Tìm kiếm thỏa thuận từ phía khách hàng

Khi khách hàng chần chừ khi đưa ra quyết định mua bán, thậm chí sau khi bạn đã giải quyết hầu hết những khúc mắc của họ, hãy sử dụng Câu Tóm Tắt Giá Trị để xác định lại giá sản phẩm của bạn, tạo bầu không khí khẩn trương và vượt qua sự trì hoãn khi đưa ra quyết định của khách hàng.

Tạo Câu Tóm Tắt Giá Trị

Luôn tự nhắc bản thân, khách hàng muốn gì (điều quan tâm cốt lõi)? Và tại sao họ muốn chúng (động cơ mua) ? Hãy thực hiện ba bước sau:

1. Nhắc khách hàng của bạn rằng họ đang mất đi một số lợi ích mà sản phẩm của bạn có thể đem lại và hãy thuyết phục họ đồng ý, mô tả sản phẩm của bạn hiệu quả như thế nào đối với động cơ mua của khách hàng

2. Nhắc khách hàng rằng sản phẩm của bạn có thể thõa mãn các nhu cầu của họ

3. Vẽ một “bức tranh chữ” miêu tả cách khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm của bạn, thưởng thức và thu được lợi ích từ nó

Vài nguyên tắc cho Câu Tóm Tắt Giá Trị

Thật rõ ràng và chính xác

Sử dụng thì hiện tại
Liên kết trực tiếp sản phẩm của bạn với động cơ mua của khách hàng

Hãy tỏ ra là 1 người đáng tin và thực tế

Dẫn chứng vài ví dụ cho thấy khách hàng có thể nhận được nhiều lợi ích từ sản phẩm của bạn

Thuyết phục khách hàng bằng tất cả các giác quan:thính giác, thị giác, xúc giác, vị giác và cả khứu giác.

Yêu cầu một sự thỏa thuận

Sau khi bạn trình bày Câu Tóm Tắt Giá Trị, hãy sẵn sàng để yêu cầu một thỏa thuận vơí khách hàng. Cân nhắc sử dụng các phương pháp sau:

Đặt câu hỏi trực tiếp

Thông thường đó là cách tốt nhất để đạt được thõa thuận với khách hàng. Hãy hỏi những câu hỏi trực tiếp giúp

Vd: bạn đã sẵn sàng với quyết định này chưa?

Cho khách hàng nhiều lựa chọn

Yêu cầu khách hàng chọn 1 trong 2 giải pháp.

Vd: bạn có muốn mua K80 dòng bình thường, hay bạn muốn dòng sản phẩm đặc biệt?

Chú trọng vào các chi tiết nhỏ

Yêu cầu khách hàng đưa ra quyết định cho các vấn đề nhỏ cũng là cách định hình quyết định của khách hàng cho những vấn đề lớn hơn

Đề xuất bước tiếp theo
Giả sử khách hàng đã cam kết và hướng đến bước kế tiếp

Vd: Anh muốn tôi lên lịch cài đặt vào lúc nào?

Chỉ ra cơ hội
Trình bày với khách hàng một cách ngắn gọn về cơ hội trong các lựa chọn. Phương pháp này hiệu quả với đối tượng khách hàng sẵn sàng giao dịch nhưng cỏn trì hoãn quyết định cuối cùng.

Vd: Giá sản phẩm chúng tôi sẽ tăng lên vào ngày 1 tháng 9. Tôi biết rằng anh muốn nhận mức giá thấp nhất đúng không?

So sánh giá trị
Nếu khách hàng vẫn còn suy nghĩ, hãy cho họ thấy lợi nhuận thu được sẽ cao hơn nhiều so với chi phí đầu tư.

Về lý thuyết và trình tự như vậy thì ổn rồi, nhưng thực tế thì phải "tùy cơ ứng biến". Nếu cứ máy móc và khiên cưỡng thì e rằng mọi sự khó thành.

Và nhiều khi "mưu sự tại nhân" nhưng "thành sự tại thiên" bạn à!