1. Chào Khách, Diễn đàn Kinh Tế Xây Dựng của chúng ta vừa mới hoạt động trở lại, chắc hẳn vẫn còn có nhiều thiếu sót, Khách nhớ đóng góp ý kiến để xây dựng diễn đàn ngày càng phát triển nhé!

Kỹ Năng Đàm Phán !

Thảo luận trong 'Phỏng vấn' bắt đầu bởi nxh07, 01/09/09.

Mods: truyenlv
  1. nxh07
    Offline

    nxh07 Moderator Thành viên BQT

    Tham gia:
    20/06/09
    Bài viết:
    238
    Đã được thích:
    482
    Điểm thành tích:
    63
    1- Khái niệm đàm phán:
    Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng.
    Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khóai đá. Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác.
    Nhà đàm phán giỏi còn phải biết tự chế ngự mình để thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác để tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí bẫy của đối tác, tránh buột miệng nói những lời chưa kịp nghĩ và Không bị chi phối bởi định kiến chủ quan.
    2 - Những nguyên tắc cơ bản:
    1. Đàm phán là một hoạt động tự nguyện.
    2. Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được.
    3. Mục đích của đàm phán là thỏa thuận.
    4. Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận.
    5. Không đạt được thỏa thuận có khi là kết quả tốt.
    6. Thời gian là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả đàm phán.
    7. Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hòan toàn.
    8. Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của cả 2 bên.
    9. Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên.
    3 - Các phương pháp đàm phán
    Đàm phán có thể chia ra làm 3 phương pháp cơ bản:
    Vấn đề Đàm phán mềm Đàm phán cứng Đàm phán nguyên tắc
    Đối tác Bè bạn Địch thủ Người cộng tác
    Mục tiêu Đạt được thỏa thuận Giành được thắng lợi Giải quyết công việc hiệu quả
    Nhượng bộ Nhượng bộ để tăng tiến quan hệ Yêu cầu bên kia nhượng bộ Phân tích công việc và quan hệ để trao đổi nhượng bộ
    Thái độ Ôn hòa Cứng rắn Ôn hòa với người, cứng rắn với công việc
    Tín nhiệm Tín nhiệm đối tác Không tín nhiệm đối tác sự tín nhiệm không liên quan đến đàm phán
    Lập trường Dễ thay đổi lập trường Giữ vững lập trường Trọng điểm dặt ở lợi ích chứ Không ở lập trường
    Cách làm Đề xuất kiến nghị Uy hiếp bên kia Cùng tìm kiếm lợi ích chung
    Điều kiện để thỏa thuận Nhượng bộ để đạt được thỏa thuận Để đạt được cái muốn có mới chịu thỏa thuận Cả 2 bên cùng có lợi
    Phương án Tìm ra phương án đối tác có thể chấp thuận Tìm ra phương án mà mình chấp thuận Vạch ra nhiều phương án cho 2 bên lựa chọn
    Kiên trì Kiên trì muốn đạt được thỏa thuận Kiên trì giữ vững lập trường Kiên trì tiêu chuẩn khách quan
    Biểu hiện Hết sức tránh tính nóng nảy Thi đua sức mạnh ý chí giữa đôi bên Căn cứ vào tiêu chuẩn khách quan để đạt được thỏa thuận
    Kết quả Khuất phục trước sức ép của đối tác Tăng sức ép khiến bên kia khuất phục hoặc đổ vỡ. Khuất phục nguyên tắc chứ Không khuất phục sức ép.
    4 - Các hình thức đàm phán:
    Do đàm phán là quá trình có tính mục đích nên trong thực tế có rất nhiều cách được thể hiện để đàm phán. Tựu chung lại có thể chia đàm phán theo hình thức thể hiện, gồm đàm phán bằng văn bản, đàm phán bằng gặp mặt và đàm phán qua điện thoại.
    Trong kinh doanh, mỗi một hình thức đàm phán được sử dụng phát huy những hiệu quả rất rõ rệt nếu doanh nhân biết sử dụng chúng đúng nơi, đúng lúc.
    a - Đàm phán bằng văn bản
    Các dạng đàm phán bằng văn bản thường thấy trong hoạt động kinh doanh là:
    - Hỏi giá: Do người mua đưa ra và không ràng buộc người hỏi phải mua
    - Chào hàng
    • Chào hàng cố định: Người chào hàng bị ràng buộc với chào hàng của mình trong thời hạn hiệu lực của chào hàng.
    • Chào hàng tự do: Người chào hàng khô ng bị ràng buộc với chào hàng của mình.
    - Đổi giá: Đổi giá xảy ra khi một bên từ chối đề nghị của bên kia và đưa ra đề nghị mới. Khi đó đề nghị mới trở thành chào hàng mới và làm cho chào hàng cũ hết hiệu lực.
    - Chấp nhận.
    Một chấp nhận có hiệu lực phải đảm bảo:
    - Hòan toàn, vô điều kiện.
    - Khi chào hàng vẫn còn hiệu lực.
    - Do chính người được chào hàng chấp nhận.
    - Được truyền đạt đến tận người chào hàng.
    - Xác nhận:
    Là việc khẳng định lại những điều thỏa thuận cuối cùng giữa các bên để tăng thêm tính chắc chắn và phân biệt với những đàm phán ban đầu.
  2. nxh07
    Offline

    nxh07 Moderator Thành viên BQT

    Tham gia:
    20/06/09
    Bài viết:
    238
    Đã được thích:
    482
    Điểm thành tích:
    63
    b- Đàm phán bằng gặp mặt và điện thoại
    * Bắt tay
    Bắt tay khi gặp mặt và chia tay nhau trong cùng một ngày tại cùng một địa điểm hoặc khi bày tỏ sự chúc mừng người khác.
    Các nguyên tắc bắt tay thông dụng:
    - Người chìa tay trước: Phụ nữ, người lớn tuổi,người có chức vụ cao, chủ nhà
    - Cần tránh: đeo găng tay, bóp quá mạnh, cầm tay hờ hững, lắc quá mạnh, giữ quá lâu.
    - Mắt nhìn thẳng, tập trung, nét mặt vui vẻ
    - Giới thiệu
    Giới thiệu trẻ với già, người địa vò xã hội thấp với người địa vị xã hội cao,nam với nữ, khách với chủ…..
    * Trao và nhận danh thiếp
    Khi trao danh thiếp cần chú ý:
    - Đưa mặt có chữ dễ đọc
    - Không cầm cả hộp đựng danh thiếp để trao
    - Đưa bằng hai tay
    - Vừa đưa vừa tự giới thiệu họ tên mình
    - Trao cho tất cả những người có mặt
    Khi nhận danh thiếp cần chú ý:
    - Nhận bằng 2 tay với thái độ trân trọng, tránh hờ hững, tránh vồ vập
    - Cố gắng nhớ tên và chức vụ của người trao rồi mới cất đi
    - Trao danh thiếp của mình. Nếu không có thì phải xin lỗi, hẹn lần sau.
    * Ứng xử với phụ nữ
    Luôn tỏ ra quan tâm, săn sóc, tôn trọng và giúp đỡ. Ví dụ
    - Lối đi hẹp, nhường phụ nữ đi trước
    - Chỗ khó đi, phải đi trước mở đường
    - Phải để phụ nữ chủ động khóac tay chỗ quãng đường khó đi
    - Lên cầu thang, phụ nữ đi sau, xuống cầu thang phụ nữ đi trước.
    - Kéo ghế mời phụ nữ ngồi
    - Muốn hút thuốc phải xin lỗi
    - Không chạm vào người phụ nữ khi chưa được phép, nhưng phụ nữ được quyền chạm vào nam giới mà không cần xin phép.
    * Thăm hỏi
    Nếu muốn thăm hỏi, cần báo trước xin được thăm hỏi. Nếu tặng hoa thì tặng tận tay, nếu tặng quà thì chỉ để trên bàn. Đến và ra về đúng giờ đã hẹn.
    * Tiếp chuyện
    Trong phòng khách xếp ghế nệm dài, chủ nhà bên trái, khách bên phải, những người khác lần lượt ngồi các ghế tiếp theo theo thứ tư trên dưới theo vò trí xuất khẩu hay tuổi tác. Không rung đùi hay nhìn ngang liếc dọc, không lấy thứ gì ra xem khi chủ nhà không giói thiệu.
    * Điện thoại
    - Người gọi tự giới thiệu mình là ai? Ở đâu? Lý do gọi?
    - Người nhận thể hiện sự sẵn lòng nghe
    - Hãy mỉm cười khi nói chuyện điện thoại
    - Khi cần giữ máy, hãy chứng tỏ mình vẫn đang cầm máy.Nếu cần giữ quá lâu thì hãy yêu cầu người gọi xem mình có thể gọi lại cho họ Không?
    - Sẵn sàng ghi chép khi điện thoại
    - Để người gọi kết thúc cuộc nói chuyện
    5 - Những lỗi thông thường trong đàm phán
    1. Bước vào đàm phán với đầu óc thiếu minh mẫn
    2. Không biết đối tác ai là người có quyền quyết định
    3. Không biết điểm mạnh của mình là gì và sử dụng nó như thế nào
    4. Bước vào đàm phán với mục đích chung chung
    5. Không đề xuất những quan điểm và lý lẽ có giá trò
    6. Không kiểm sóat các yếu tố tưởng như không quan trọng như thời gian và trật tự của các vấn đề
    7. Không để cho bên kia đưa ra đề nghị trước
    8. Bỏ qua thời gian và địa điểm như là 1 vũ khí trong đàm phán
    9. Từ bỏ khi cuộc đàm phán dường như đi đến chỗ bế tắc
    10. Không biết kết thúc đúng lúc
    Những điểm cơ bản để tránh lỗi thông thường
    1. Không ngắt lời bên kia. Nói ít và tích cực nghe
    2. Đặt các câu hỏi mở có mục đích dể tạo sự hiểu biết
    3. Sử dụng chú giải, những bình luận hài hước và tich cực
    4. Sử dụng viêc ngừng đàm phán để kiểm soát được nội bộ
    5. Lập 1 mục tiêu rõ ràng, cụ thể và thực tế trước khi đàm phán
    6. Tóm tắt thường xuyên
    7. Liệt kê những điểm cần giải thích và những điểm đã hiểu
    8. Tránh dùng những ngôn ngữ yếu
    9. Không chỉ trích bên kia. Tìm ra những điểm chung của cả 2 bên để đi đến thỏa thuận
    10. Tránh chọc tức
    11. Tránh đưa ra quá nhiều lý do cho đề nghị của mình.
    12. Tránh bộc lộ cảm xúc bột phát, khiển trách, công kích hay chế nhạo cá nhân.
    6 - Các nguyên tắc dẫn đến thành công trong đàm phán
    1. Ấn tượng ban đầu.
    Không nên đối đầu ngay với đối tác đàm phán bằng những yêu cầu đòi hỏi. Trước hết phải tạo ra một Không khí tin cậy, dễ chịu bằng một vài câu nói mang tính cá nhân bằng cử chỉ và thái độ vui vẻ, dễ chịu. Bạn luôn nhớ rằng sẽ Không bao giờ có cơ bội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu. Sau đó bạn sẽ bắt đầu nói về chủ đề nội dung mà bạn định đàm phán, thương thuyết với đối tác.
    2. Chú ý tới các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể trong khi đàm phán.
    Ít nhất một nửa thông tin định truyền đạt trong đàm phán được thông qua và tiếp nhận qua các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể bạn. ít nhất một phần ba thông tin được tiếp nhận thông qua tiếng nói, giọng điệu và cách nói của người đàm phán. Một gương mặt hồ hởi, thái độ cởi mở sẽ nhanh chóng tạo nên thiện cảm từ phía đối tác đàm phán. ý thức đánh giá cao, coi trọng đối tác của người đám phán sẽ thể hiện ngay trong cách thể hiện, giọng điệu và cách nói. Chỉ có thể đàm phán và thuyết phục thành công nếu tự người đàm phán Không có ý thức và cảm giác mình sẽ hoặc đang đóng kịch với đối tác.
    3. Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn bám sát theo đuổi mục tiêu này trong suốt quá trình đàm phán.
    Người nào Không biết rõ mình muốn gì thì sẽ thường đạt được kết quả mà mình Không mong muốn. Vì vậy, trước khi vào cuộc đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối cùng của mình thành những mục tiêu nhỏ mà mình phải trao đổi với đối tác và đạt được kết quả. Nếu càng có nhiều mục tiêu cụ thể và luôn theo đuổi các mục tiêu này trong quá trình đàm phám thì kết quả cuối cùng của đàm phán càng chóng đạt được.
    4. Người đàm phán tốt phải biết rèn cho mình có khả năng lắng nghe đối tác nói.
    Người ta nói rằng người thắng cuộc bao giờ cũng là người biết nghe. Chỉ có ai thật sự quan tâm chú ý lắng nghe đối tác đàm phán với mình nói gì, muốn gì thì người đó mới có những phản ứng, lý lẽ phù hợp có lợi cho mình. Khi nghe đối tác trình bày cần phải biết phân biệt tâm trạng, thái độ của họ. Xem họ có biểu hiện trạng thái quá hưng phấn, bốc đồng, ức chế hay bực bội Không. Cũng có thể đối tác đàm phán đang muốn lơi kéo, cuốn hút về một hướng khác và tìm cách khai thác thêm thông tin.
    5. Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khơn khéo, linh hoạt.
    Đừng bao giờ nói rằng vấn đề này mình có quan điểm khác mà nên nói về cơ bản mình cũng nghĩ như vậy nhưng chỉ muốn nhấn mạnh thêm điểm này. Ðừng nói thẳng rằng đối tác có cách nhìn nhận sai lầm mà nên nói đó cũng là một cách nhìn nhận đúng nhưng chúng ta cũng thử lật lại vấn đề một lần nữa xem sao. Ðừng bao giờ nói hàng hóa, dòch vụ của mình là rẻ vì rẻ thường đem lại ấn tượng hay suy diễn Không tốt về chất lượng. Khi đang tranh cãi, đàm phán về giá cả thì đừng nói: chúng ta sẽ Không đạt được kết quả nếu chỉ đàm phán về giá mà nên chuyển hướng. Trước khi tiếp tục đàm phán về giá cả, chúng ta nên trao đổi xem xét thêm chất lượng, hình thức của hàng hố, phương thức thanh tốn,... Nếu đối tác bị ấn tượng thì vấn đề giá cả Không còn quá gay cấn khi tiếp tục đàm phán.
    6. Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay vì nói nhiều.
    Người nào hỏi nhiều thì người đó sẽ có lợi thế, Không chỉ về thông tin mà cả về tâm lý, về tính chủ động trong đàm phán. Những câu hỏi hợp lý khéo léo sẽ chứng minh cho đối tác là mình luôn luôn lắng nghe, quan tâm đến điều họ đang nói. Chính trong thời gian lắng nghe bạn có thể phân tích, tìm hiểu các động cơ, ý muốn của đối tác đàm phán. Tùy từng trường hợp có thể đặt câu hỏi trực tiếp hay gián tiếp. Câu hỏi trực tiếp thường được đặt ra khi mới bắt đầu đàm phán, giúp giảm bớt khoảng cách giữa hai bên đàm phán và có được nhiều thông tin trước khi thật sự bắt đầu đàm phán. Các câu hỏi gián tiếp cũng có thể là câu hỏi đón đầu, thường sử dụng ở những giai đoạn sau của cuộc đàm phán thương thuyết. Khi cần làm rõ hay khẳng định một điều gì, nên đặt câu hỏi sao cho đối tác chỉ cần trả lời có hay Không. Tất nhiên phải thận trọng nếu đặt nhiều câu hỏi loại này vì sẽ gây cho đối tác cảm giác bực mình, khó chịu.
    7. Người đàm phán cần phải biết mình có thể được phép đi tới đâu, tự do đàm phán tới giới hạn nào.
    Ðâu là điểm thấp nhất mà mình có thể chấp nhận được. Ðâu là điểm mình Không bao giờ được thay đổi theo hướng có lợi cho đối tác. Biết được giới hạn đàm phán, tức là sẽ biết được thời điểm phải ngừng hay chấm dứt đàm phán và chuyển hướng, tìm phương án giải quyết khác. Không phải cuộc đàm phán thương thuyết thương mại nào cũng dẫn đến ký kết hợp đồng thương mại. Người có khả năng đàm phán tốt phải là người có đủ dũng cảm và quyết đoán Không chịu ký kết một hợp đồng kinh doanh nếu có thể gây bất lợi cho mình. Ðể đàm phán thành công, Không nên thực hiện cứng nhắc theo nguyên tắc "được ăn cả, ngã về Không".
    8. Ðể thành công trong đàm phán kinh doanh, cần có một ý thức, tư duy sẵn sàng thoả hiệp nếu cần thiết.
    Có khi "một món quà nhỏ", một sự nhường nhòn, chấp nhận nhỏ cho đối tác thì có thể đem lại cho bạn cả một hợp đồng kinh doanh béo bở. Ðàm phán kinh doanh là một quá trình thường xuyên phải chấp nhận "cho và nhận"; phải cân nhắc so sánh, phải tranh luận và chờ đợi. Ðừng nên để xuất hiện cảm giác lộ liễu có người thắng và người thua sau cuộc đàm phán kinh doanh, nếu như bạn còn tiếp tục kinh doanh với đối tác đó. Kết quả đàm phán là cả hai bên đều có lợi, là sự trao đổi tự nguyện giữa hai bên. Vì vậy, khi đàm phán Không chỉ chú ý cứng nhắc một chiều quyền lợi, mục đích riêng của một bên mà phải chú ý đến cả nhu cầu của bên kia.
    9. Ðể tránh cho những hiểu lầm vô tình hay hữu ý và để tránh nội dung đàm phán, thương thuyết bị lệch hướng, nhà đàm phán phải biết nhắc lại kết luận những điểm đã trao đổi, thống nhất giữa hai bên trước khi chuyển sang nội dung đàm phán mới.
    Làm được điều đó tức là nhà đàm phán đã chủ động điều tiết buổi thương thuyết. Những điểm chưa rõ có thể sẽ được giải quyết khi được nhắc lại. Nếu khéo léo thì nhà thương thuyết có thể đưa cả hướng giải quyết cho điểm nội dung đàm phán tiếp theo. Thực hiện việc nhắc lại và tóm tắt từng nội dung đã đàm phán sẽ giúp cho nhà thương thuyết luôn luôn không xa rời mục tiêu đàm phán, quá trình đàm phán trở nên có hệ thống, bài bản và là cơ sở cho những lần đàm phán tiếp theo
Mods: truyenlv

Chia sẻ trang này

Đang xem chủ đề (Thành viên: 0, Khách: 0)

Thành viên đang trực tuyến

Tổng: 221 (Thành viên: 0, Khách: 201, Robots: 20)